旅遊業營運儀表板系列

旅行社的資料散在訂單、團控、業務與財務幾套系統裡。行銷要看每天進了多少單、通路主管要在月會上交代目標達成，業務則想知道哪些企業客戶正在流失，每個問題都得各自整理一份 Excel。

這個系列是在雄獅旅行社任職期間完成的三份 Power BI 儀表板，分別服務行銷、通路主管與企業客戶業務三種讀者，共用同一套篩選邏輯與維度定義。

行銷每天的問題是「昨天進了多少、這週走勢如何」，所以首頁最上排就是近一日與累計的人數、訂單、營業額，下面接近一週走勢。往下再依線別、產品事業處、通路事業處、網站來源拆開，最後用上門原因、報名方式與同行者關係回答「客人怎麼來、跟誰去」。

第二頁把長線、短線、國旅分區，各自看產品分級、產品分類與歷年熱銷團；左側展開的是三份儀表板共用的篩選面板。

第三頁是賣壓商品：列出每一團的可賣團位與未銷售比例，讓產品端知道哪些團需要加推。

通路主管在月會上被問的問題，幾乎都會沿著同一條路追下去：有沒有達標 → 賣了什麼 → 賺不賺 → 誰賣的 → 賣給誰 → 還沒成交的生意 → 錢收回來沒。我把這條追問順序直接變成七個分頁，每一頁都從總數開始，再依部門、月份、產品或客戶往下拆，讓主管在會議上可以一路點下去，而不是會後再補資料。

點圖可開原尺寸。

1. 首頁：有沒有達標？

最上排是營收與人數的目標達成，以及生產人力、人均產值與人均毛利。往下依序回答「差距來自哪個部門」（營收組成）、「哪幾個月沒達標」（分月達成，未達標標紅）、「部門的客群結構」（直客、企業、關係企業、同行），最後是部門 × 季度的達成率矩陣與人均產值排名。

2. 產品分析：賣了什麼？

先看團體、國旅、零組件、機票四大類的營收占比，再拆到產品事業處與產品部門；最後用通路部門 × 產品事業處的矩陣，看每個部門各自靠哪些產品撐起業績。

3. 毛利分析：賺不賺？

營收高不等於賺錢，所以把各產品類型的毛利率與一度毛利組成獨立成一頁。關鍵是「營業額占比 vs. 毛利率」的對照圖：占比大的事業處未必毛利率高，部門 × 季度的毛利率矩陣則用來追蹤是否在惡化。

4. 業務分析：誰賣的？

從部門的分月人力開始，到每位業務的分月營業額、客群與產品組成。業績變化可以拆成「人變多或變少」與「每個人賣得多或少」兩部分，主管也能直接篩選單一業務看細節。

5. 企業戶分析：賣給誰？

預設排除直客與親友，只看企業客戶。選定一家企業可看它的產品組成、線別分布與分月營業額；下方是企業戶的營收與毛利排名，以及依線別拆開的人數、兒童占比與平均年齡等輪廓。

6. 需求單管理：還沒成交的生意

已成交的營收是落後指標，需求單才是領先指標。這頁看各部門的成交、未成交與進行中比例，用散佈圖找出需求多但成交少的業務（以 90 分位線為參考），並把未成交原因分類統計，讓「價格過高」「改由競業承接」這類原因可以被追蹤。

7. 應收帳款：錢收回來了嗎？

最後一頁回到現金：依部門與企業戶看 M1 到 M4 的逾期帳齡，下方明細可以直接對到訂單與負責業務，月會後就能指派追款。

1. 三個維度各自切級距。以全部企業客戶的分位數為門檻：最近一次出團分成四級活躍度，出團次數分五級，累計消費分十級，避免被少數大客戶拉偏平均。
2. 組成八種客群。消費金額前段為「重要」、其餘為「一般」，再依活躍度與頻率高低分成價值、發展、保持、挽留四類。
3. 和自己的過去比。以 2018、2019 年為基準，把每個客戶疫情後的消費變化每 10% 切一級，分出衰退與成長，而不是只看整體營收恢復了多少。
4. 回到名單。任何篩選結果都能在最下方的客戶一覽表排序並匯出，直接變成業務的拜訪清單。

儀表板附上三個示範提問，讓業務照著操作就能找到答案：哪些客戶的消費不如以往、哪些客戶已經流失、誰是我們的 VVIP。分群方法的細節可參考分群分析這篇筆記。

• 先回答讀者的第一個問題。行銷打開先看「今天進了多少」，主管先看「達標了沒」，所以首頁的第一排永遠是那個答案。
• 同一個數字只有一種算法。三份儀表板共用維度與篩選器，月會上不會出現兩個版本的營業額。
• 從總覽一路點到明細。每一頁都能從摘要下鑽到團名、訂單或客戶層級，讓數字可以被追問。